Predaj nehnuteľnosti svojpomocne alebo cez realitného makléra?

Máte v pláne predať svoj byt alebo dom? Ste odhodlaní pustiť sa do predaja svojpomocne, alebo veríte práci realitného makléra? Na Slovensku sa stále stretávam s tým, že ľudia pri predaji nehnuteľností konajú prevažne na vlastnú päsť. A to hlavne z dôvodu snahy „ušetriť“ na provízií pre makléra, alebo realitnú kanceláriu. Na základe vlastnej skúsenosti však musím upozorniť na fakt, že predaj na vlastnú päsť v sebe skrýva nemalé riziko a veľkú zodpovednosť.

Ja by som takéto konanie prirovnal k snahe človeka riešiť svoj zdravotný problém bez vyhľadania odbornej lekárskej pomoci. V teoretickej rovine si vie vyhľadať informácie a diagnostikovať svoj problém sám. Obetuje tomu množstvo času a energie, často však bez želaného výsledku. Ba čo viac, nie je vylúčené, že tým svoj zdravotný stav zhorší!

Poďme si teda priblížiť najzásadnejšie body realitného obchodu a postupy predaja tých, čo predávajú na vlastnú päsť a profesionálnych realitných maklérov.

Nastavenie predajne ceny spolu so správnym marketingom sú rozhodujúcimi faktormi úspešného predaja každej nehnuteľnosti. Príliš vysoko nastavená cena spôsobí, že nehnuteľnosť sa predáva dlhšie, a vo finále sa nakoniec aj tak predá za podstatne nižšiu cenu. Opačným prípadom je nastavenie predajnej ceny „pod cenu“, čo samo o sebe vypovedá, že predávajúci zbytočne prichádza o časť financií, ktoré by mohol predajom svojej nehnuteľnosti získať.

Úlohou realitného makléra teda, okrem iného, je nastaviť cenu nehnuteľnosti tak, aby na trhu našla všetkých potenciálnych záujemcov a dosiahla tak maximálnu možnú sumu, ktorú je trh za ňu v danom momente ochotný zaplatiť.

Pri predaji nehnuteľnosti pochopiteľne pracuje s obmedzeným zdrojom informácií, ktorým najčastejšie bývajú realitné portály. Podľa parametrov ako lokalita, rozloha, počet izieb a iných, porovná svoju nehnuteľnosť s aktuálnou ponukou na trhu. V presvedčení, že trhu s realitami sa nesmierne darí a ceny nehnuteľností neustále rastú, nastaví cenu tej svojej dokonca ešte o niekoľko tisíc eur vyššie, ako je aktuálne najvyššia cena za podobnú nehnuteľnosť na trhu.

Však on si tam ten trh ešte len dorastie… Neuvedomuje si ale fakt, že inzerovaná cena nehnuteľnosti je iba „orientačná“, teda taká, akú by chcel inzerent za ňu získať. Skutočnosť však býva často iná, a realizačné ceny bývajú v porovnaní s inzerovanými (ponukovými) rádovo nižšie.

Venuje sa predaju nehnuteľností na plný úväzok a pracuje s úplne inými zdrojmi informácií ako bežný človek. V prvom rade už reálne nejaké nehnuteľnosti predal, pozná ich realizačnú cenu a dokáže tak, na základe typu nehnuteľnosti a lokality, celkom presne odhadnúť cenu, ktorú by bol trh ochotný za predávanú nehnuteľnosť zaplatiť. Zaujímajú ho tiež zmeny a trendy, ktoré vplývajú na vývoj trhu nehnuteľností, stav ponuky a dopytu po nehnuteľnostiach a smer pohybu cien.

Áno, aj realitný maklér sleduje dianie na realitných portáloch, ale hľadá informácie z celkom iného uhľa pohľadu. Sleduje konkurencieschopnosť predávanej nehnuteľnosti na trhu, identifikuje výhody a nevýhody oproti iným ponukám. Ale hlavne vie usúdiť, či sú ponukové ceny konkurenčných nehnuteľností reálne alebo iba výkriky do tmy.

Prvý dojem rozhoduje a v prípade predaja nehnuteľností to platí dvakrát! Imidž, s akým sa ponúka nehnuteľnosť na predaj, je kľúčovým faktorom ovplyvňujúcim nielen rýchlosť jej predaja, ale najmä sumu, ktorá sa za ňu získa. Sila ľudských emócií je v rámci psychológie predaja jasne dokázaná, preto je nesmierne dôležité získať si potenciálnych kupujúcich už prvým kontaktom, inzerátom.

Ten by mal obsahovať všetky informácie, ktoré kupujúci potrebuje o nehnuteľnosti vedieť, a tiež by mal ponúknuť možnosť do nej nahliadnuť prostredníctvom fotografií alebo videa, prípadne 3D virtuálnej prehliadky, vďaka čomu si ju na prvý pohľad zamiluje. V nadväznosti na inzerát by mala nehnuteľnosť prejsť adekvátnou prípravou na osobné obhliadky. Nie je totiž nič horšie, keď potenciálny kupec plný očakávaní pri obhliadke zistí, že realita je niekde úplne inde.

Po vstupe do nehnuteľnosti rozhoduje prvých 8 sekúnd, počas ktorých sa záujem ešte viac prehĺbi, alebo úplne stratí.

Príprava nehnuteľnosti na predaj u neho trvá presne toľko minút, za koľko je schopný urobiť niekoľko fotiek svojim telefónom a pripojiť ich k inzerátu s krátkym popisom základných technických parametrov ako rozloha nehnuteľnosti, počet izieb a poschodie, na ktorom sa nachádza. Boli by ste prekvapení, koľkí „samopredajcovia“ sa pred fotografovaním neunúvajú ani len poupratovať! Takýto inzerát následne zverejní na realitnom alebo inom inzertnom portáli, samozrejme, s často prestrelenou cenou.

Komplexná príprava a marketing nehnuteľnosti bude témou samostatného článku. V skratke ale zhrniem, čo v rámci marketingu špičkový maklér robí pre to, aby nehnuteľnosť predal čo najrýchlejšie a za čo najvyššiu možnú sumu. Najskôr identifikuje a odstráni všetky nedostatky, ktoré by mohli pôsobiť rušivým dojmom a odplašiť potenciálnych záujemcov. Fantastickým, avšak stále prehliadaným nástrojom je tzv. home staging, ktorý v spojení s profesionálnou fotografiou a pútavou video prezentáciou dodá nehnuteľnosti ten najkrajší a najzaujímavejší imidž na trhu.

Takto pripravenú nehnuteľnosť následne inzeruje na všetkých relevantných realitných portáloch, kde spojením obrazu a správne napísaného popisu spraví práve z danej nehnuteľnosti tú najžiadanejšiu! V dnešnej dobe je nevyhnutné na propagáciu nehnuteľností využívať sociálne siete, predajné brožúry alebo samostatný web nehnuteľnosti. Dôležité však je nechať celú marketingovú stratégiu na makléra a jeho marketingový tím, ktorým záleží na kvalite a robia všetko pre finálnu spokojnosť klienta.

Majiteľ nehnuteľnosti má tiež svoju rodinu, prácu a záľuby. V prípade, že sa rozhodne jej predaj vziať do vlastných rúk, musí rátať s tým, že čas venovať sa im sa mu na isté obdobie výrazne skráti. Verte mi, že „ušetriť“ na provízií nestojí za tú fyzickú, ale najmä psychickú vyčerpanosť, ktorej „samopredajca“ bude musieť čeliť. Obzvlášť, ak v konečnom výsledku svoju nehnuteľnosť predá za výrazne nižšiu cenu, akú si predstavoval, alebo ju nedokáže predať vôbec.

Svoj drahocenný čas a energiu na začiatku predaja venuje najmä upratovaniu (v tom lepšom prípade), foteniu a inzerovaniu svojej nehnuteľnosti. Tým končí tá príjemná časť kolotoča nazývaného predaj nehnuteľnosti. Ten pravý stres začína prvým telefonátom od záujemcu o kúpu.

Od toho momentu majiteľovi telefón zvoní nonstop. Napriek tomu, že si neželá byť kontaktovaný realitnými kanceláriami, väčšinu volajúcich tvoria práve realitní makléri s úmyslom dostať predávanú nehnuteľnosť do svojej ponuky. To, že naivne uverí tvrdeniu makléra, že má pre jeho nehnuteľnosť (ne)existujúceho kupca, bude tiež témou samostatného článku.

V mori telefonátov a obhliadok stráca prehľad o tom, kto je potenciálny kupec, kto realitný maklér a kto tzv. bytový turista, ktorého záľubou je miesto múzeí a galérií navštevovať byty a domy obyčajných ľudí. Áno, aj takí ľudia existujú. Tiež sa musí pripraviť na fakt, že telefonáty budú prichádzať ako skoro ráno, tak neskoro večer, ako počas víkendov, tak aj počas sviatkov. Bežnou praxou však je, že ani desiatky obhliadok nemusia byť zárukou jedinej relevantnej ponuky na kúpu nehnuteľnosti.

Prevezme na seba všetky starosti spojené s predajom nehnuteľnosti. Vybavuje telefonáty, zisťuje reálny záujem potenciálnych kupcov a zabezpečuje obhliadky, ktoré sa väčšinou realizujú v jeden deň, v jednom čase. Jednak aby u záujemcov vzbudil pocit naliehavosti (opäť tá psychológia predaja), a tiež pre väčší komfort majiteľa. Ten sa zatiaľ môže venovať svojim voľnočasovým aktivitám, rodine alebo práci, a čo je najlepšie, vo veci predaja komunikuje iba s jedinou osobou, ktorú si vyberie ako svojho realitného makléra, a ktorej verí.

Pozícia predávanej nehnuteľnosti podlieha zmenám rovnako ako trh, na ktorom sa nachádza. Nie je preto vylúčené, že počas procesu predaja bude potrebné tieto zmeny identifikovať, analyzovať a na základe toho aplikovať novú stratégiu predaja.

Ponúka svoju nehnuteľnosť na trhu už nejakú dobu, má za sebou niekoľko desiatok obhliadok a stále ju nedokázal predať. Nedokáže odhadnúť, koľkí „záujemcovia“ boli reálni, a čo ich od kúpy odradilo. V strese a snahe predať svoju nehnuteľnosť čo najrýchlejšie je pre neho jediným riešením zníženie ceny.

Je v prvom rade špičkový obchodník, ktorý presne vie, aké informácie potrebuje pre úspešný predaj od potenciálnych záujemcov získať. Na základe štatistík dokáže vyhodnotiť dosah inzercie a reálny záujem o nehnuteľnosť na trhu. Od záujemcov získava spätnú väzbu, vie čo sa im páči a čo nie, a dokáže tak urobiť tie správne zmeny v stratégií predaja.

Pri predaji nehnuteľnosti si musíte uvedomiť, že obchodujete s vašim najhodnotnejším a možno jediným reálnym majetkom. Netreba brať bezpečnosť celého obchodu na ľahkú váhu, pretože veľké množstvo peňazí je vždy sprevádzané vysokým rizikom. Využitie akýchkoľvek iných ako profesionálnych právnických služieb pri vypracúvaní zmluvnej dokumentácie obchodu je iba zbytočným zahrávaním sa s ohňom. Známe sú totiž prípady, kedy majiteľ „predajom“ prišiel nielen o nehnuteľnosť, ale aj peniaze z jej predaja.

Konečne našiel kupujúceho pre svoju nehnuteľnosť a ostáva doriešiť právnu stránku obchodu. V rámci „šetrenia“, podobne ako pri maklérovi, si však nebude kupovať právne služby, ale vystačí si so vzorom zmluvy, ktorý našiel na internete. Môže to stačiť, ale aj nemusí. Kto však zodpovedá za vzniknuté problémy a prípadnú škodu, ktoré chybné vypracovanie zmlúv môže spôsobiť?

Uvedomuje si, že profesionál vo svojom odbore je profesionálom preto, lebo sa svojej práci venuje na 100%. Nepúšťa sa teda do vypracúvania zmluvnej dokumentácie na vlastnú päsť, pretože to nie je jeho náplň práce, ale spolupracuje s právnikom, tiež profesionálom vo svojom odbore. Klient sa tak môže spoľahnúť, že všetky zmluvné dokumenty sú pripravené profesionálom a „ušité“ presne pre jeho prípad. Taktiež, že prípadné nezrovnalosti a pochybenia budú napravené a predaj jeho nehnuteľnosti plne právne ochránený.

Toto boli veľmi v skratke zhrnuté najzákladnejšie body, ktorými si každý, kto predáva nehnuteľnosť musí prejsť. Vo finále je to však oveľa zložitejšie a náročnejšie. Áno, vo svojej podstate to dokáže každý aj sám. Presne tak isto, ako vyliečiť zranenie, postaviť dom, vypracovať zmluvy, vypočítať zložitý matematický problém alebo pilotovať lietadlo. Otázka je, ako dlho to bude trvať, koľko energie a času to zaberie a najmä, aký bude konečný výsledok.